miércoles, 22 de mayo de 2019

Importancia de una buena selección y contratación en ventas

Uno de los aspectos de mayor impacto en el resultado de ventas es la adecuada conformación de un equipo de ventas. Esto significa contar con un equipo bien seleccionado, con las competencias necesarias para el cargo, capacitado, con una clara definición de sus responsabilidades y motivado. El papel de la Gerencia de Ventas es de suma importancia en la definición, dirección y acompañamiento del equipo de ventas.


El resultado de ventas depende en gran medida de la habilidad del equipo de ventas. De allí que el cómo es cómo se estructure es de vital importancia. A continuación se mencionan algunos aspectos que conviene considerar al conformar un equipo de ventas.

EVALUE LA CONVENIENCIA DEL TAMAÑO DE SU FUERZA DE VENTAS

Hay momentos en que usted puede pensar que el tamaña de su equipo de ventas con el que cuenta es insuficiente para alcanzar sus metas. Se pueden mencionar algunos: Cuando el potencial de ventas va en aumento, cuando hay una diversidad de líneas de productos a ofrecer, cuando la demanda supera la posibilidad de ser cubierta por la fuerza de ventas existente, cuando hay nuevas introducciones a las que no se puede dar un impulso suficiente, cuando los territorios asignados son demasiado amplios, los desplazamientos son difíciles ó hay un importante potencial de clientes y prospectos por atender, cuando la cuota de ventas es demasiado alta para el equipo actual, cuando el equipo de ventas no es lo suficientemente apto, ó cuando el número de vendedores por regional versus la participación en ventas no es proporcional, etc. 

En estas condiciones, es necesario analizar la posibilidad de aumentar o modificar el tamaño ó la calidad de su fuerza de ventas. Todo dependerá sin embargo, de las condiciones de la empresa, de la disponibilidad de presupuesto, de la aprobación de más recurso humano en la organización, de los objetivos a alcanzar, entre otros. 

Si las condiciones no permiten incrementar la fuerza de ventas, es necesario revisar el desempeño de todo el equipo y considerar la posibilidad de reemplazar a los vendedores mediocres. 

Fíjese como meta que su equipo de ventas sea muy productivo y eficiente. Piense en estructurar nuevos canales de venta que no necesariamente generen la necesidad de una persona adicional. Sea creativo. 


AL MOMENTO DE CONTRATAR…

Es muy importante tener claridad de cuáles son las competencias que pueden conducir al éxito. No es definitivamente ni la presentación, ni lo extrovertida ó simpática que pueda ser una persona, ni tampoco la experiencia o número de empresas que hayan construido su historia laboral. Lo que en últimas genera los mejores resultados, es ese talento innato que puede estar ya desarrollado o convertirse con el tiempo en una verdadera fortaleza. 

Identificar el talento en un proceso de selección no es cosa fácil. Si bien es cierto, las pruebas de selección no son suficientes por si solas para decidir cuál es el mejor de los candidatos, la preparación y conducción de una buena entrevista le pueden arrojar muchos elementos de juicio para tomar una buena decisión. Hágale caso al instinto y confíe en su experiencia.

AMPLIE EL ABANICO DE CANDIDATOS

Considere que los buenos prospectos normalmente están ubicados en alguna empresa, motivo por el cual conviene reforzar las fuentes de las cuales pueda obtener candidatos potenciales. 

El primer sitio donde debe buscar prospectos es en la propia empresa. Bien sea en el área de ventas o en cualquier otra área de la empresa, pueden existir personas con compromiso, con habilidades por desarrollar, con conocimiento de los productos y con un interés por pertenecer a la fuerza de ventas. Estas personas ya han sido objeto de evaluación de sus jefes y el que sean consideradas en cuenta puede generar un efecto muy positivo en el resto de la empresa. Obviamente conviene darles el apoyo necesario para que puedan direccionar adecuadamente sus capacidades.

Otra fuente de prospectos es la de aquellos contactos realizados por el gerente, bien sea que le hayan visitado y se hayan destacado por su habilidad comercial o bien porque los mismos clientes de la empresa hayan comentado al gerente sobre algún vendedor sobresaliente. A nivel de los proveedores conviene también revisar qué personas han impactado positivamente en su gestión de ventas.

Una tercera fuente son los referidos del equipo de ventas de la compañía, el cual conoce los requerimientos reales de la empresa y puede fácilmente identificar prospectos que estén interesados en trabajar en la compañía. El hecho de pertenecer a la empresa, puede ser garantía de objetividad en la recomendación, dado que para ellos es importante cuidar su imagen.

También los vendedores que han formado parte de la compañía anteriormente, pero que se han retirado por voluntad propia ante el ofrecimiento de otras empresas, pueden ser parte del abanico de posibilidades.

Las empresas de bolsas de empleos que estudian potenciales candidatos y corroboran su perfil con el perfil deseado, son una buena fuente de prospectos, aunque obviamente implica un pago. 

Y por último, los avisos clasificados en los periódicos en los que se solicita a los candidatos enviar su hoja de vida a un apartado, para cubrir la vacante de un cargo. 


EL TALENTO, FACTOR CLAVE EN LA DECISIÓN 

Muchos gerentes no se deciden a contratar vendedores muy talentosos por el temor a ser superados por sus subordinados, lo cual demuestra una clara inseguridad. Al momento de contratar conviene tener en cuenta una premisa fundamental, y es que a mejor equipo mejores resultados podrá usted entregar.

Lo más importante es la búsqueda de talento no de experiencia. Contar con un equipo talentoso, le permitirá  hacer realidad sus metas, por ello, maneje con gran cuidado a los vendedores estrella, de modo que promueva un ambiente sano de competencia. Fortalezca sus competencias y apóyelos en el momento que así lo requieran. 

No sobrestime su capacidad de gerente para transformar a una persona o desarrollar el talento a un mal candidato. No asuma que el talento puede ser aprendido. 

Ante el afán de lograr los resultados esperados en el día a día y cumplir con las cuotas de ventas,  en algunas oportunidades se contratan con gran rapidez los vendedores para cubrir una vacante que ha quedado, sin tomarse el tiempo suficiente para hacer la mejor elección y confirmar que realmente es la persona adecuada para cubrir un territorio. No se apresure en tomar una decisión si no cuenta con candidatos de alto potencial para escoger, tampoco escoja al único que llegue por la premura de llenar la vacante.

REFUERCE A LOS MÁS TALENTOSOS VENDEDORES

Sus mejores  vendedores representan a la vez su mayor amenaza y su mayor oportunidad.  Revise en cifras cuál es la participación de ventas que alcanza cada vendedor, cuánto representa en las ventas totales y cuánto representa el incremento en ventas de cada uno.

Para lograr retener a los buenos vendedores, las buenas relaciones entre el gerente y  sus vendedores contribuyen a lograr la permanencia de estos últimos y a evitar que se dejen tentar por la competencia. Revise cómo se encuentran esas relaciones y de qué manera puede fortalecerlas, de modo que pueda conservar al personal más idóneo para esta función.

Es necesario que usted conozca las fortalezas y debilidades de su equipo de ventas, evalúe su desempeño, y logre permanente contacto personal con ellos. Salga a trabajar con su equipo y conozca a cada uno de sus miembros. Recuerde que usted representa a la empresa y es muy importante generar en ellos una buena motivación y un acompañamiento para potencializar sus fortalezas. Esté atento a sus necesidades en materia de trabajo. Recuerde que si su equipo de ventas cumple con sus metas, usted logrará las suyas. 

A los buenos gerentes no les da temor establecer relaciones con los buenos vendedores.  Una relación fuerte ayuda a aumentar la productividad y a asegurarse de responder a las expectativas del equipo.


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