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miércoles, 5 de junio de 2019

Yo me encargo

Cuando usted es el jefe o líder de un grupo y dice a sus colaboradores, “yo me encargo”, hágalo. En caso contrario, las consecuencias serán negativas. Para que esta oferta sea efectiva, quién la hace debe ser consciente de cómo la va a honrar. Debe conocer y saber manejar las relaciones de poder y los canales de comunicación, formales y no, en la empresa. 

En una empresa contrataron un nuevo líder para un grupo de trabajo conformado por profesionales jóvenes.
El nuevo jefe, en actitud de soporte a su grupo, empezó a ofrecer encargarse de cantidad de diversos temas que llevaban a su consideración.
Los colaboradores buscaban soluciones de todo tipo: asuntos técnicos relacionados con su trabajo, temas administrativos que alguien debería resolver, aspectos logísticos relacionados con el lugar de trabajo, condiciones del contrato laboral, y ocuparse de atender dificultades de relaciones entre las personas.
Inicialmente, ese “yo me encargo” sonó muy bien. 
Fue percibido por el grupo como lo que hacía falta para alcanzar su potencial: alguien que les quitara de encima problemas y obstáculos presentes en la ejecución de tareas en toda empresa.
En principio, esta aproximación es adecuada y correcta. 
El líder de un grupo tiene la función y responsabilidad de alcanzar objetivos a través del trabajo de las personas que lo conforman. Además de coordinar, asignar tareas y hacer seguimiento, debe procurar que todas den su mayor potencial, retirar obstáculos y crear las mejores condiciones para el buen desempeño.

En el caso que presentamos, pasaba el tiempo y el jefe no se encargaba. O al menos, no se percibían los resultados de sus acciones.
Durante las primeras semanas, el grupo aceptó tácitamente que al nuevo jefe había que darle tiempo de acomodo y ajuste. 
Después de un tiempo, “yo me encargo” dejó de tener el efecto positivo inicial, pasó rápido por la indiferencia de los colaboradores para llegar al terreno de la percepción negativa. Luego, llegó lo inevitable: los colaboradores no encontraban ninguna utilidad en comentar asuntos al jefe pues era evidente que su capacidad para encargarse era inexistente.
A cada nueva persona que contrate, del nivel qué sea, debe darse el beneficio del acomodamiento a la nueva empresa y al nuevo grupo. Durante ese período, conocerá cómo funcionan las cosas y cuáles son las costumbres, cuáles los canales para tratar los temas y en qué momento es más oportuno y adecuado hacerlo.

Cuando ofrezca al grupo encargarse de algo, dígalo en serio y con total convicción.
Debe ser consciente que tiene la capacidad para atender el problema, que sus canales de acción dentro de la empresa están definidos y que es escuchado, atendido, y sobretodo, que los demás en la empresa entienden y actúan sobre lo que pide.
Si lleva tiempo en la empresa, lo conocen y conoce a los demás. Sabrá cómo funcionan las líneas de comunicación internas. Tendrá claro cuándo debe usar los canales formales existentes: reuniones, comités y otros métodos, y en qué ocasiones debe recurrir a la comunicación informal, a veces más rápida y eficaz.
También entenderá las relaciones de poder en la empresa. No las definidas por la jerarquía dibujada en el organigrama, sino las que nacen con el tiempo cuando las personas trabajan juntas.
Si recién entra a la empresa, es improbable que tenga esa información. No aparece en ningún manual y es poco probable que se la entreguen durante el entrenamiento inicial.
Puede que la nueva persona se vincule a un cargo alto, incluso que sea nombrada en la primera posición de la empresa. El poder inherente en esos niveles, facilitará el “yo me encargo” que en general se ejecuta delegando el tema en alguien. En estos casos, amerita una sugerencia: no se confíe en el poder del cargo al delegar una actividad, mejor persuada con una adecuada comunicación.

En toda situación, antes de soltar un “yo me encargo” y echarse esa responsabilidad encima explore otras posibilidades.
  • Primera: ¿efectivamente le corresponde a usted encargarse de eso? ¿No será función de otro? Si es así, pase el asunto al área responsable y haga seguimiento de la ejecución.
  • Segunda: ¿qué tal delegar el asunto a la persona que lo presenta? ¿Está en capacidad de enfrentar todo el reto? ¿O sólo una parte y la otra la toma usted? En el artículo Delegue (ver acá) y en el vídeo Delegue. Habilidad que libera tiempo y construye organización (ver acá), encontrará sugerencias útiles para delegar con tranquilidad.
  • Tercera: cree un sub–grupo en su grupo para que atienda el asunto. Es similar a delegar pero en un grupo. Asigne una cabeza visible que se encarga de coordinar los esfuerzos de los demás.
  • Si ninguna de las anteriores es factible, no le queda más remedio que encargarse.


Cuando decida encargarse de atender un tema o resolver un problema, inclúyalo de inmediato en su lista de pendientes, asigne un tiempo para resolverlo y abra espacio en su agenda. Si no lo hace, empezará a acumular “yo me encargo” sin solución, con la consecuente pérdida de credibilidad y daño en la confianza del grupo.

martes, 6 de junio de 2017

El mercadeo de relaciones para retención de clientes

Un programa de fidelización de clientes involucra estrategias de relacionamiento, las cuales responden al llamado Mercadeo relacional.  Éste significa, mantener en la mira permanentemente al cliente para generarle satisfacciones que lleven a su fidelización y retención, para lo cual es preciso lograr un buen nivel de conocimiento e identificación de sus necesidades, inquietudes, deseos, etc.


El mercadeo de relaciones es un proceso  que implica apoyarse en la interacción con los clientes, de forma que se generen nuevas oportunidades de ventas. Esto lleva a desarrollar un programa de fidelización orientado ante todo a la retención de clientes, para lo cual es conveniente adicionar valor para el cliente, fortalecer el posicionamiento frente a él, generar confianza en la empresa, y sorprenderle permanentemente. Todo lo anterior, con el propósito de lograr que mantenga en su mente los productos y/ó la compañía.  

Tenga presente que para iniciar un Programa de Fidelización que le permita poco a poco construir un plan formal de Mercadeo de Relaciones y facilite unas relaciones perdurables con sus clientes, debe:

  • Defina previamente los objetivos que pretende alcanzar con el programa de fidelización.
  • Genere una base de datos que le permita registrar los datos que considere más relevantes de su cliente. Ellos le permitirán demostrarle lo importante que es él para usted.
  • Actualice constante y permanentemente la información.
  • Utilice la información. Sáquele todo el provecho posible.
Promueva acciones de fidelización en sus clientes que fortalezcan permanentemente su relación. Ejemplo de Actividades de Fidelización son los programas de recompensa basados en puntos que pueden manejarse a través de puntos ó millas solamente ó de millas y dinero para obtener el premio, programas de recompensa basados en cupones de descuento, programas basados en tratos preferenciales.
  • Recuerde que cada cliente es único. Programe actividades que  faciliten demostrarle que usted identifica cuáles son sus intereses.
  • Considere al cliente como su razón de ser. Por ello, tenga en cuenta que la atención que le ofrezca debe ser impecable en oportunidad y calidad.
  • Cumpla todo lo que promete. Evite generar falsas expectativas.
  • Busque la forma de ofrecerle una clara diferenciación. Hágale vivir una experiencia diferente y memorable.
  • Fortalezca su relación con los clientes mediante un trato personalizado.
  • Mantenga una comunicación permanente con sus clientes. Infórmele sobre  actividades desarrolladas que lo involucren, comparta sus logros más importantes, ofrezca información alusiva a los productos que ofrece y sus beneficios.
  • Responda de inmediato cuando reciba una inquietud, duda, comentario ó sugerencia de alguno de sus clientes. 
  • Utilice los medios que tenga a la mano. Considere que hoy en día tiene nuevos medios a su disposición  (página Web, blogs, redes sociales, etc.).
  • Recuerde que no es suficiente con responder a las expectativas de su cliente. Supere esas expectativas. Para ello, es importante medir las impresiones y percepciones de los clientes luego de cualquier contacto con él.
  • Involucre a toda la organización en el buen trato a los clientes. Unifique las políticas de atención al cliente. Cree una atmósfera de orientación al cliente en toda su empresa, clientes y proveedores, que permita que el efecto de cualquier programa de fidelización encuentre coherencia con la percepción que de la empresa se tenga.
  • Tenga en cuenta que la importancia de un buen sistema de medición de resultados en cada actividad. Su implementación y utilización adecuada debe garantizar que la inversión efectuada en cualquier programa está logrando su retorno, y facilitar la identificación de los disparadores de ventas más efectivos.
  • Usted puede diseñar en principio un sistema de monitoreo a través de una sencilla herramienta creada por usted en programas como Excel, que le permitan identificar los clientes más rentables, y de acuerdo a ello diseñar paquetes diferenciados acorde a su nivel de contribución. Cuando requiera de cruces algo complejos para el análisis de la información, requerirá de un aplicativo diseñado para tal fin, que son los llamados programas de CRM (Manejo de las Relaciones con los clientes).
  • Tenga presente que el sistema que diseñe debe permitir:
    • Obtener información de manera permanente.
    • Organizar la información de modo que se logre una fácil consulta. 
    • Tomar decisiones de forma inmediata.
    • Hacer una adecuada planificación que permita posteriores mediciones.
    • Efectuar un completo seguimiento y evaluación de resultados.