El vendedor estrella cuenta con ciertas cualidades innatas que le permiten ser una persona sobresaliente. Identificar las características que le convierten en un vendedor altamente productivo le permiten dar el trato adecuado a sus vendedores, generar claros parámetros de evaluación desarrollar un plan de acompañamiento que se enfoque en potencializar sus fortalezas. A efecto de reorientar ó reforzar conductas cuando sea necesario, conviene realizar un seguimiento periódico a su desempeño, comportamiento y grado de motivación. Darle el trato adecuado permite evitar el desperdicio de oportunidades de desarrollo acordes a su potencial, evitar que frente a una marcada preferencia se salga de su cauce ó generar desmotivación en el resto del equipo.
Dentro de todo equipo de Ventas encontrará diferentes tipos de vendedores: Aquellos que se destacan, los que pueden considerarse dentro del promedio y los vendedores mediocres, y cada uno de ellos requiere, como es obvio, un trato diferente.
Al hablar del vendedor estrella conviene recordar que se trata de un vendedor con una serie de cualidades y de habilidades que deben ser canalizadas en función de potencializar su talento.
Un vendedor estrella cuenta con una gran dosis de positivismo, elevada autoestima y una especial sinergía que le permiten transmitir confianza hacia quienes le rodean, y facilitar el acercamiento a sus clientes. Este tipo de vendedor cuida la imagen que proyecta, es un excelente comunicador, y es muy controlado emocionalmente. Es respetuoso y persistente en el logro de sus objetivos, y es proactivo y de gran iniciativa.
A nivel profesional posee una clara actitud de servicio y es claramente orientado a resultados. Es organizado y metódico, y se le facilita trabajar en equipo. Es estudioso e inquieto, y se preocupa por actualizarse permanentemente en todo aquello que impacte sobre su trabajo.
El vendedor estrella lleva el amor por la venta en sus venas, muestra un claro interés por entender y satisfacer a sus clientes, y es un verdadero asesor para sus clientes. Mantiene una total apertura y lo mueve la pasión por todo lo que hace.
Un vendedor estrella además de informar claramente sobre las características del producto ó servicio, da un excelente manejo en su argumentación a los Beneficios y Ventajas del Producto. Cuenta con el talento suficiente para aplicar con gran destreza y compromiso las técnicas de venta recibidas y logra que todo el proceso de ventas sea un éxito.
En pocas palabras, el vendedor estrella es un vendedor exitoso que normalmente da más de lo que se espera de él.
SEGUIMIENTO AL VENDEDOR ESTRELLA
Si bien es cierto el vendedor estrella se destaca del resto del equipo por su talento y por su alta productividad, requiere de un seguimiento periódico a su desempeño, a su conducta, a la incorporación de valores y al grado de motivación.
Al momento de ser evaluados, es importante verificar que haya consistencia entre los valores personales y los valores organizacionales, lo cual debe tratar de determinarse en la entrevista de selección. Asimismo debe lograr en su día a día, una alineación total con la misión de la empresa.
El comportamiento y respeto que demuestre no solo hacia sus jefes y compañeros de equipo, sino hacia toda la empresa, y muy especialmente hacia los clientes. Estos son un factor preponderante que debe ser igualmente incluido en su evaluación periódica.
La generación de un ambiente propicio para que el vendedor estrella no ceda a las tentaciones de la competencia, es fundamental, así como el mantener una escucha activa, darles participación, reconocimiento, incentivos y trabajar en el fortalecimiento del sentido de pertenencia donde los valores son respetados y vividos por toda la organización.
Pero así como se cuida la motivación de estos vendedores, es necesario lograr un equilibrio en los mensajes enviados y no excederse en elogios que puedan conducirlo a elevar demasiado su ego y echarlo a perder. No demuestre una marcada preferencia hacia él. Esto genera una desmotivación en el resto del equipo.
En los contenidos Clasificación de los empleados (video) y Entrenamiento de colaboradores hay información que complementa este artículo.
