Coaching para su equipo de ventas

Para dar un efectivo coaching a su equipo de ventas es muy importante que previamente determine cuál es el perfil ideal que quisiera lograr en su equipo de ventas. Haga una evaluación a cada vendedor que debe apoyar en el análisis de varios aspectos: Personalidad – Actitud, Habilidades Personales, Habilidades de Ventas, Ética, Conocimiento (principalmente de la empresa, sus políticas, los productos ó servicios y los clientes) y Desempeño.

Es su responsabilidad dar un efectivo coaching a su equipo de ventas, acorde al perfil de cada uno de los miembros de su fuerza de ventas. Antes que nada identifique las fortalezas y las debilidades del vendedor a quien estará dando su acompañamiento, para ello apóyese en los reportes de selección (si existen). Al dar acompañamiento al vendedor, recuerde que es más efectivo concentrarse en sus fortalezas, lo cual le ayudará a producir resultados más rápidamente y a generar nuevas habilidades. Paralelamente puede trabajar en nivelar las debilidades más importantes, logrando de esta manera un vendedor exitoso e integral.

ALGUNAS RECOMENDACIONES PARA UN BUEN COACHING

• Tenga clara su responsabilidad en dar una acertada orientación que afiance las condiciones de cada miembro del equipo y conduzca al logro del resultado. Desarrolle su habilidad de observación, revise cuál es su percepción de alto desempeño y defina qué comportamientos debe corregir o potencializar en cada uno de ellos. Una vez determine el cambio que quiere propiciar, desarrolle un plan a implementar.
• Haga un permanente seguimiento. Establezca un sistema de evaluación metódico y alineado con sus objetivos, el cual deberá trabajar en forma conjunta con cada miembro de su equipo con una periodicidad previamente acordada. Indistintamente de la frecuencia de evaluación definida, mantenga observado a cada uno de los colaboradores en forma permanente.
• Motive a su equipo. Genere un plan de incentivos retador y que motive, el cual debe ser claro (que evite dar lugar a diversas interpretaciones), serio, justo y alcanzable.
• Dé las pautas necesarias para un buen desempeño en la venta de sus productos ó servicios. Esto significa un adecuado entrenamiento sobre los productos, un claro conocimiento de las condiciones de ventas para los clientes, claridad en las cuotas de ventas, información oportuna y completa de los planes de incentivos, etc.
• Exija un claro conocimiento de los clientes prospecto y de los actuales, y suministre las herramientas necesarias para ello.
• Dedique tiempo a desarrollar y construir habilidades y destrezas que hagan exitosa la fuerza de ventas.
• Cultive en sus vendedores una cultura orientada al resultado.
• Fortalezca habilidades de comunicación con los clientes.
• Ayude a su equipo a construir relaciones efectivas con los clientes.
• Trate de detectar permanentemente aquellas características del vendedor que pueden potencializarse para lograr un mejor resultado. 

Recuerde que para ser exitoso usted necesita rodearse de un buen equipo. Tómese el trabajo de evaluar a sus vendedores, categorícelos, genere un plan de acción con ellos, haga seguimiento y tome medidas.

En los contenidos Clasificación de los Empleados y Entrenamiento de Colaboradores encuentra información adicional relacionada con este tema.