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jueves, 6 de junio de 2019

Desarrolle un sistema de manejo del recurso humano

La gestión de recursos humanos en las empresas pequeñas se limita, en muchos casos, a los temas de apoyo en búsqueda, selección y contratación, trámites de vinculación del empleado para cubrir todos los requisitos legales, manejo de nómina y otras formas de remuneración, archivo de la carpeta del empleado y otras funciones netamente administrativas. Sin embargo, siendo la gente el recurso más valioso de la empresa, debe profundizar mucho más en su manejo.

Un sistema de manejo del recurso humano está muy relacionado con los atributos de un buen jefe. En los vídeos Buen Jefe, Mal Jefe, basados en el libro del mismo nombre del autor Robert Sutton, que encuentra en los enlaces al final de artículo, hallará recomendaciones útiles que consolidan los comportamientos adecuados para lucirse como jefe.

En este artículo complementamos aspectos que el buen jefe debe considerar relacionados con el diseño de un buen sistema de manejo del recurso humano.
    • El buen jefe no se obsesiona con sus propias metas. Entiende que las mejores metas son las de la empresa y se ocupa de establecer tareas, alineadas con las metas globales, para cada colaborador. Un buen esquema de manejo de las personas debe empezar por determinar claros objetivos individuales que permita a cada una entender cómo su trabajo contribuye con el todo.
    • Todo colaborador quiere ver en su jefe la habilidad de simplificar la complejidad de los negocios en tareas que tengan sentido, propósito y sean fáciles de ejecutar. La suma de todas esas tareas son las que atienden la complejidad.
    • Un colaborador que siente que le entregan los recursos y herramientas adecuados y suficientes para realizar su trabajo, considera que tiene un buen jefe.
    • El tratamiento equitativo, tanto para ocuparse de aspectos positivos como negativos, es muy apreciado por los colaboradores. Transmite un claro mensaje de justicia, valor indispensable en toda empresa y fundamental en un buen sistema de manejo de la gente.
    • A nadie le gusta la arrogancia, y menos en un jefe. El que se las sabe todas y no aprecia, ni usa, las contribuciones de los demás, cae mal. La humildad se constituye en un atributo necesario para el buen manejo del grupo humano.
    • Un buen jefe es generoso. Esto no hace referencia al dinero. La generosidad con información, tiempo, elogio, retroalimentación bien hecha, apoyo en momentos difíciles, ayuda para mejorar habilidades y capacidades, cercanía, etc., son elementos importantes en la construcción de un buen grupo.
    • Los jefes emocionalmente débiles, fracasan en la construcción de grupos sólidos. Jefes que no manifiestan su ira y frustración con los demás, que conservan la calma en las crisis y tienen paciencia con el proceso de aprendizaje de cada uno de sus colaboradores, son apreciados.
    • Un valor que todo grupo humano sólido y serio aprecia es la honestidad. Si ven que su jefe siempre hace las cosas correctas y dentro de las normas, lo apreciarán y apoyarán más.

Esquemas para motivar
Esto define un buen sistema de manejo del recurso humano. Un grupo motivado comparte su entusiasmo, ayuda a recorrer las crisis, da soporte cuando se requiere esfuerzo adicional y se alinea más fácil con lo objetivos establecidos en la misión y visión de la empresa.
La gente motivada se involucra con facilidad. Hay una relación directa entre un grupo involucrado y el desempeño de la organización. La productividad es más elevada, hay menos rotación de los colaboradores y la calidad del trabajo es mejor. Es importante que los jefes desarrollen habilidades personales para ocuparse y conectarse con sus colaboradores.
Motivar no es fácil. Ayuda mucho la construcción de un ambiente empresarial adecuado y sano. 
Los comportamientos adecuados de los jefes, mencionados ya, son un componente importante en esta construcción. 
Las siguientes recomendaciones también ayudan a crear un ambiente propicio para la motivación.
    • Cuando esté tratando con sus colaboradores, enfóquese solo en eso. No atienda su teléfono, no se ocupe del computador, no deje que otra persona lo distraiga. Si lo hace, da el mensaje que lo tratado es poco importante. Como jefe comunique que el tiempo de todos es valioso y que cada persona merece toda la atención. Recuerde lo incómodo que se siente cuando está haciendo su pedido en el restaurante de comida rápida y el cajero se olvida de usted para contestar algo a otro empleado.
    • Evite motivar sólo con salario. Algunas personas no están familiarizadas con la sicología de la satisfacción en el trabajo y por lo tanto creen que pagando jugosamente tienen a la gente contenta. Tal vez un bajo salario es por lo que algunos colaboradores se van. Pero no, al ser alto, es por lo que se quedan. Es un motivador extrínseco, su efecto dura poco tiempo. Los incentivos basados en dinero dan resultados en el corto plazo, pero los resultados de largo plazo requieren otras formas de motivación. Debe crear un ambiente laboral donde las personas se sientan dueñas de algo, perciban propósitos más allá del trabajo y se promueva el libre intercambio de ideas. 
    • Detecte cuales son los íntimos intereses de vida del empleado para ajustarlos, en la medida de lo posible, con sus responsabilidades en el trabajo. Los intereses son muchos. Puede ser desarrollo teórico, pensamiento conceptual, consejería y compartir conocimiento, aplicación de tecnología, etc. Esto no determina en qué es buena una persona, solo define el tipo de actividad en que la persona es feliz. Un jefe debe ayudar a descubrir los intereses de vida del empleado y tratar de ajustar el trabajo de forma que haya mejor relación entre el trabajo y los intereses.
    • Esté atento a las relaciones buenas y profesionales entre todos en su grupo. Cualquier grupo humano está expuesto a roces que generan disgustos, mala comunicación, falta de cooperación y menos coordinación. Poner a trabajar distintos caracteres juntos es un reto que requiere acciones directas para evitar y administrar problemas.
    • Las nuevas generaciones valoran mucho los ambientes de trabajo flexibles y el acceso a tecnologías que les permita interactuar ágilmente. En la medida de lo posible, adecue su cultura empresarial para dar espacio a esta nueva tendencia. 
    • No emita mensajes diferentes. Entregar mensajes distintos a varias personas es una trampa en la que se cae fácil. La comunicación consistente incremente la eficiencia y da total confianza al grupo. Usar distintos estilos con diferentes personas está bien, siempre y cuando el mensaje sea el mismo.
    • No mate la creatividad anulando ideas aparentemente simples. Crear y compartir ideas es parte de un ambiente saludable de trabajo. La próxima vez que se enfrente a una idea que no le parece adecuada ni inteligente, trate de usarla para incentivar a partir de ella una discusión constructiva.

Plan de entrenamiento y desarrollo
Un elemento importante y necesario de un buen sistema de manejo de recurso humano, es contar en la empresa con un plan integral de entrenamiento y desarrollo. En el artículo Entrenamiento de colaboradores (ver acá) damos indicaciones sobre este tema.
El plan de entrenamiento debe estar relacionado con el plan de carrera y desarrollo que haya pensado para cada colaborador. Debe considerar lograr una adecuada combinación de talentos, capacidades y habilidades de todo el grupo, cubriendo sus planes de sucesión y crecimiento o avance en cada cargo.
El plan de entrenamiento se nutre de la información proveniente del sistema de evaluación del desempeño.

Esquema de evaluación del desempeño
Otro aspecto importante en la construcción de un buen sistema de manejo del recurso humano es contar con un apropiado esquema de evaluación del desempeño. En el artículo La evaluación del desempeño (ver acá)  hemos cubierto el tema.

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jueves, 23 de mayo de 2019

Selección de colaboradores

Una empresa es tan buena como la gente que la conforma. La selección de empleados y colaboradores es parte importante de la administración de personal. Un buen proceso de selección facilita la tarea. Incluye descripción del cargo, búsqueda de candidatos, revisión de hojas de vida, entrevistas, pruebas de personalidad, verificar referencias, decidir y vincular. Algunos errores que se deben evitar.

No en vano se afirma que el recurso humano es el principal activo con que se cuenta. De ahí la importancia que tiene el tema de elegir los colaboradores. Es vital que un empresario dedique tiempo a esta actividad que forma parte de sus responsabilidades centrales como gerente.
Una empresa permanece en el tiempo en la medida que entregue valor a sus cliente en forma sostenida. Los productos o servicios que ofrezca eventualmente serán copiados por los competidores. La especial interacción que establezca con sus clientes, la cual adquiere vida a través de los empleados, es más difícil de copiar. Por eso, sus colaboradores son un elemento central en la creación de ventajas competitivas sostenibles
Otra razón para cuidar la calidad de la selección de colaboradores es que típicamente es un rubro importante en el PyG de las empresas.
No sobra mencionar que todo el proceso de buscar candidatos, elegir al mejor, contratarlo, formarlo, registrarlo en los fondos de pensiones y salud, proveerlo de uniformes si aplica y en general vincularlo totalmente a la empresa tiene un importante costo en tiempo y dinero. Si además, la persona que busca es para una posición que requiere habilidades poco usuales, como empresario no puede dejar de hacer todo lo posible para que la elección sea la correcta y no tenga que repetir el proceso en un corto tiempo.

El tema de selección de colaboradores contempla tres tareas: • reclutamiento (identificar e interesar candidatos), • la selección en sí (seleccionar el candidato con mejor ajuste a la empresa y las necesidades), y • formación (cerrar las brechas que existan para un ajuste ideal del candidato al puesto). Este artículo cubre temas relacionados con reclutamiento y selección. No se incluye de éste último lo relacionado a la entrevista, tema tratado en el artículo Las preguntas que debe hacer en una entrevista
Las primeras contrataciones, las más difíciles que un empresario hará, será de las personas que le ayuden con temas que no son su fuerte o que no le gustan. Las hará cuando ya no tiene tiempo para atender todas las necesidades del negocio y está perdiendo oportunidades. Evite caer en el error de esperar mucho tiempo para tomar esa decisión. Es importante que cuando esté tomando la decisión de iniciar esas vinculaciones, no pierda de vista las necesidades futuras que tiene la empresa y le de prioridad a satisfacer esas necesidades sobre cualquiera otra consideración. Todo nuevo empleado debe ser parte de una estrategia de largo plazo de la empresa. Al principio puede preferir contratar “generalistas” pero tenga presente las características de la persona para orientarla posteriormente a áreas específicas.
Conviene antes de proceder contestar las siguientes preguntas:
¿Tiene claras las políticas de personal que tiene su empresa? Esto incluye política sobre salarios, promociones, beneficios, horarios, entre otros.
¿Sabe cómo va a entrenar y formar a la gente nueva? Implica también tener los recursos adecuados para completar esa tarea. En el artículo Entrenamiento de colaboradores encontrará sugerencias para abordar esta tarea.

El proceso de selección será más sencillo y con mejores posibilidades de éxito si sigue un proceso formal:
  1. Escriba una DESCRIPCION DEL CARGO. Esta tarea requiere tiempo. Debe escribir una descripción, leerla, editarla, volverla a leer y volverla a editar. Debe ser un documento breve, típicamente de una página. De ahí la dificultad para escribirlo. Debe ser muy concreto. Incluye, además del nombre de la posición y el área bajo la cuál está el cargo, información sobre habilidades básicas necesarias, incluyendo aquellas de difícil medición que reflejan más el carácter y personalidad de la persona (por ejemplo, habilidad de comunicarse con claridad, otros comportamientos deseados, capacidad de ajuste a la cultura de la empresa), descripción clara de las funciones esenciales del cargo, con plazos de entrega definidos (si aplica), tipo y periodicidad de reportes que se deben generar (si aplica), nombres y cargos de personas con las que debe interactuar, rango de salario y beneficios, tipo de educación requerido, experiencia requerida o deseable, información logística (sitio y horario de trabajo), requisitos físicos especiales (si el cargo los requiere). De ser posible, revise esta descripción del cargo con otros colaboradores, con socios o amigos cercanos dispuestos a colaborar. Mantenga un archivo actualizado de todas las descripciones de cargos.
  1. En forma permanente BUSQUE POTENCIALES CANDIDATOS. Así no esté ahora contratando un nuevo colaborador, mantenga los ojos abiertos sobre personas que llamen su atención por alguna habilidad o característica especial. Mantenga el contacto con esas personas o al menos trate de seguirles la pista. Pueden ser, por ejemplo, empleados de sus proveedores, personas que conoció en algún evento público o privado o que alguien conocido le presentó. Esta estrategia le permite tener un “inventario” de potenciales candidatos y evitar así el afán de buscar y contratar personas que no son las adecuadas a sus necesidades. También lo protege del error de buscar donde no debe y con afán al tener la necesidad urgente de llenar una vacante.
Las personas buscan sitios para trabajar que se parezcan a ellas. Si quiere atraer a los mejores candidatos, su empresa debe transmitir una imagen buena, de valores y principios éticos atractivos, con buen ambiente de trabajo, sistema de compensación equitativo y competitivo, gerencia abierta e inspiradora. Si su negocio tiene buena reputación atraerá gente de calidad.
  1. Puede ahora proceder al RECLUTAMIENTO de candidatos. Busque en su “inventario” de personas que ha conocido, explore internamente en la empresa si hay alguien con potencial para llenar esa vacante, pida candidatos a sus colaboradores más cercanos y a personas de confianza, converse con antiguos empleados (pueden estar interesados en regresar o pueden conocer a alguien), ponga avisos en periódicos, centros educativos, comunitarios o asociaciones, contrate una empresa especializada en selección de personal. Use los canales que considere apropiados para sus necesidades, con la certeza de que al ampliar el espectro, la posibilidad de encontrar mejores candidatos aumenta.
  2. Una vez concluya un tiempo prudencial desde su anuncio sobre la necesidad de un nuevo colaborador, REVISE LAS HOJAS DE VIDA que haya recibido. Haga una PRESELECCIÓN usando los criterios definidos en la descripción del cargo. Si es factible, efectúe esta preselección en compañía de otras personas de su confianza. En las hojas de vida debe buscar señales que indiquen la orientación del candidato a preocuparse por la calidad de su trabajo, preocupación por reducir los costos o aumentar las utilidades, predilección y capacidad para trabajar en equipo, indicaciones sobre sus calidades éticas y valores, habilidad para comunicarse, tipo de ambición y cuidado del detalle. Para esto, debe leer entre líneas, evaluar el tipo de redacción, ver la calidad de presentación del documento, intuir con base en la información de experiencias previas. Busque también logros tangibles en experiencias anteriores.
  3. Dependiendo del cargo, deberán ser suficientes entre cuatro y seis hojas de vida para el siguiente paso. Es el momento de PREPARAR LA ENTREVISTA. En el artículo Las preguntas que debe hacer en una entrevista hay información útil para esta actividad.
  4. Establezca un programa y proceda con las ENTREVISTAS a los candidatos elegidos. De ser posible, procure que además de usted, al menos otra persona también entreviste a cada candidato. Esas personas igualmente deben prepararse para la entrevista como se sugiere en el punto 5. 
El objetivo de la entrevista es buscar hechos sólidos que confirmen las habilidades y las actitudes de cada candidato. Busque elementos que dejen ver atributos intangibles como auto estima, valores y comportamiento ético. Pida explicación sobre períodos en que el candidato no ha estado empleado o trabajando en algo. También averigüe la razón si ha tenido más de dos empleos o trabajos en un período de dos años. Pida al candidato que describa ejemplos concretos que demuestren una habilidad o comportamiento. Si el tipo de cargo lo amerita, pídale que haga una demostración de las habilidades. Cerciórese que el candidato tiene actitudes y comportamientos que se ajustarán al clima de su empresa. Las buenas empresas buscan empleados leales, comprometidos, productivos, que logren cosas y que quieran ser exitosos. Busque estas características en la entrevista.
Diseñe un sistema de calificación de la entrevista que le permita discutir y comparar los resultados después. Haga esta calificación lo más pronto posible. Tome notas durante la entrevista.
  1. Efectúe, si es posible y en especial para los cargos de responsabilidad y autoridad, PRUEBAS DE PERSONALIDAD. Si la selección la está haciendo con la ayuda de una empresa especializada, estas pruebas son normales. Con estas pruebas podrá corroborar sus percepciones del candidato, surgidas de la entrevista y la hoja de vida. Tendrá elementos adicionales para evaluar el posible ajuste del candidato a su empresa. 
  2. Durante la entrevista, pregunte al candidato si está de acuerdo en que usted proceda a VERIFICAR REFERENCIAS. De ser posible, no delegue esta tarea. Evite preguntas agresivas o muy directas. Antiguos empleadores pueden sentirse comprometidos o incómodos al suministrar cierto tipo de datos. Una opción es explorar conductas, comportamientos y habilidades mediante la solicitud de ejemplos de la actuación del candidato. Las referencias escritas presentadas por el candidato con su hoja de vida no aportan mucho al conocimiento de éste. Si le es posible, contacte personas que hayan conocido al candidato, así éste no las haya incluido en su listado de referencias a contactar.
  3. TOME LA DECISIÓN, ojalá en compañía de personas o colaboradores de confianza del candidato que más se ajusta a sus necesidades y que considere es más compatible con la empresa. Infórmele rápidamente por escrito y telefónicamente. Es cortés informar a los candidatos no elegidos que la decisión no los ha favorecido a ellos y agradecerles por haber participado en el proceso.
  4. Inicie el PROCESO DE VINCULACIÓN tan pronto el candidato acepte su oferta. En el artículo Entrenamiento de colaboradores hay información sobre aspectos a tener en cuenta en la vinculación y en el posterior entrenamiento.

Hacer explícitos algunos ERRORES corrientes hará más fácil evitar caer en ellos. En primer término, usted inconscientemente puede estar sesgando la contratación con su forma de ser. 
Una persona narcisista, sin pretenderlo busca candidatos que comportan su personalidad y forma de ser. El exceso de perfeccionismo de algunos individuos, los lleva a pedir mucho de los candidatos y a veces considerar que ninguno les sirve. Algunas personas se muestran inseguras a la hora de tomar decisiones sobre colaboradores y sin quererlo, se llenan de razones para no contratar a nadie. Otros, los afanados, contratan al primer candidato que aparece sin darse la oportunidad de comparar.
El segundo aspecto se relaciona con algunas prácticas que terminan en contrataciones equivocadas. 
Concentrarse durante la selección en explorar las aptitudes y habilidades dejando de lado las actitudes, cuyo descubrimiento y evaluación es más difícil por su carácter intangible, puede llevar a vincular personas que no se ajustan a la cultura de su empresa. Una persona con buena experiencia, habilidades y conocimientos será poco útil si no la puede integrar a su grupo. Estos elementos eventualmente se pueden enseñar. El entusiasmo, las habilidades de comunicación entre personas, la facilidad para trabajar en grupo, la ética y los valores, no.
La contratación de familiares o amigos cercanos de sus actuales colaboradores debe hacerse con mucho cuidado. Esto es especialmente cierto en empresas con muy poca gente. Se incrementa en forma importante la posibilidad de conflictos que podrán venir de diferencias en el trabajo y de diferencias en la vida privada.
En este artículo se ha puesto de presente un proceso formal para la selección de los colaboradores. Pero no puede dejar de lado sus instintos e intuición. Ese algo, positivo o negativo, que percibe del candidato debe sumarlo a los elementos objetivos para tomar su decisión. 
Un candidato con un mal historial al que le encuentra aspectos que le gustan, no es un buen candidato. No es realista pensar que puede cambiar a la gente.

El candidato perfecto no existe. El proceso de selección y posterior vinculación requiere paciencia. Si ha hecho el trabajo de selección con cuidado, y dedica tiempo a que el nuevo colaborador engrane con la empresa, con certeza verá resultados en el corto plazo.
En toda actividad, la experiencia hace al maestro. Las primeras selecciones serán difíciles. Las siguientes fluirán mejor y con el tiempo será una más de sus habilidades. En ningún caso descuide la formalidad del proceso.

Si después de un tiempo prudencial debe llegar a la conclusión que se equivocó con la selección que hizo, corrija el error de inmediato. No hacerlo puede ser más costoso y dañino que proceder de inmediato con un nuevo proceso de selección.

Las preguntas que debe hacer en una entrevista

Seleccionar a los mejores colaboradores hace cierto que la gente, su personal, es su mejor activo. Elegir al mejor candidato se logra identificando sus actitudes, verificando sus aptitudes, habilidades y descubriendo sus debilidades mediante un conjunto de preguntas elaboradas con cuidado, que hará durante la entrevista.

Con certeza habrá escuchado que la gente es su mejor activo. Considere que una máquina la puede comprar usted, y también su competidor. Dinero puede tener o acceder a él, al igual que sus competidores. Pero la gente, sus colaboradores, solo serán de su empresa. La forma como los vincule y prepare será vital para diferenciar la empresa.
La gestión del recurso humano tiene varias actividades, todas muy importantes. La selección es una de éstas. Entre más tiempo invierta en la elección del mejor candidato, menos tiempo deberá esperar para que de su mejor desempeño.
En las micro y pequeñas empresas es especialmente crítico elegir bien a quién sube a su bus y definir dónde lo sienta.
La tarea de selección incluye tres áreas: reclutamiento (identificar e interesar candidatos), selección (seleccionar de un grupo idóneo al que mejor se ajuste) y formación (comparar ajuste entre requisitos y capacidades y cerrar las brechas).
La entrevista es solo uno de los pasos del área de selección. Los otros incluyen pruebas de idoneidad, verificación de datos y de referencias. Pero la entrevista es de importancia central pues es en esa conversación, cara a cara con cada uno de los candidatos, donde usted podrá detectar si las actitudes y comportamientos se ajustan a la cultura de su empresa. 
Durante la entrevista, debe buscar los atributos personales del candidato conformados por sus valores y principios que rigen su conducta y determinan sus comportamientos. También deberá detectar la capacidad de integrarse al resto del equipo y a sus normas. Descubrir las motivaciones, deseos y fortalezas del candidato es también un objetivo de la entrevista.
Recuerde que las aptitudes se pueden aprender y mejorar. Las actitudes y comportamientos son, en cambio, una impronta de cada persona. Difícil salirse de ellos, aunque se pueden atenuar o esconder. Si elige un candidato muy hábil, con todos los conocimientos y experiencia que requiere, pero sin la actitud ni comportamientos que son la costumbre de su empresa, estará vinculando un problema.
La mejor forma de obtener esta importante información de cada candidato es preparando con cuidado la entrevista. Cuando lo esté haciendo, en una hoja en blanco escriba las preguntas que quiere hacer. Las preguntas deben ser abiertas, que inviten al candidato a elaborar sus respuestas y no limitarse a un simple si ó no. Use una hoja para cada candidato pero haga las mismas preguntas a todos. Tome notas, en cada una de esas hojas durante la entrevista, de lo que diga el candidato y de lo que le llame la atención. Así, podrá comparar mejor. Si tiene como práctica que más de una persona entreviste candidatos en su empresa, pida a todos que sigan este mismo esquema. 
Las preguntas deben evaluar comportamientos, demostrados con ejemplos que explique el candidato. Haga preguntas de cuya respuesta pueda percibir si el candidato se ajusta a la cultura de su empresa y a las tareas por hacer. Permita que sea el candidato el que hable más tiempo. No lo interrumpa. Use silencios para incentivar que el candidato los llene. Informe al candidato cinco minutos antes de dar por terminada la entrevista. Es muy probable que el candidato en ese tiempo trate de resaltar aspectos de valor en la evaluación general.
Tenga especial atención y cuidado con lo siguiente, sobretodo cuando contrata personas para cargos importantes:
  • Personas que hablan muy bien y convencen hasta de sus mentiras. Detéctelas.
  • Personas que manejan bien una entrevista no son necesariamente los mejores candidatos.
  • Hay quienes manejan bien el lenguaje corporal, y son capaces de transmitir información incorrecta. Esté atento a estas señales y verifique sus percepciones con preguntas concretas. Si es posible, observe al candidato desde que llega a la entrevista.
  • Corrobore sus percepciones conversando, si es factible, con antiguos empleadores. 
  • Nunca demuestre agresividad en una entrevista. Mantenga una actitud profesional y seria.

Tipos / ejemplos de preguntas a hacer (seleccione / adecue aquellas que hagan sentido al proceso de selección específico que está preparando):

  • ¿Qué cree que diría sobre usted su antiguo empleador, positivo y negativo?
  • ¿Qué me van a decir sobre usted cuando llame a verificar las referencias?
  • Si tenía personas que le reportaban, ¿qué dirían de usted?
  • ¿Cómo reconoce la incompetencia, y cómo actúa frente a ella?
  • ¿Cómo reconoce la excelencia, y cómo actúa frente a ella?
  • ¿Qué lo hace perder la compostura? Describa la última vez que le sucedió. 
  • Cuénteme de una ocasión donde evaluó las necesidades de otro grupo / persona. ¿Cómo lo hizo?
  • Descríbame una situación donde el producto o servicio no se ajustó a las necesidades de alguien. ¿Cómo actuó?
  • Cuando tiene que trabajar en grupo / colaborar con alguien, ¿cómo se ajusta?
  • Descríbame una situación donde haya tenido que establecer prioridades.
  • En alguna oportunidad ha debido enfrentarse a la necesidad de reparar una relación dañada con alguien. ¿Cuál fue el manejo dado?
  • ¿Qué eventos o influencias de su infancia le han dado forma a la persona que es usted ahora?
  • Cuénteme de tres o cuatro cosas / situaciones / experiencias de las que está orgulloso.
  • ¿Cuáles son los aspectos más importantes para usted de un trabajo?
  • ¿Cuáles fueron sus mejores contribuciones en su empleo anterior? ¿Por qué?
  • ¿Cuáles son sus fortalezas naturales?
  • ¿Qué es lo que más le gusta hacer?
  • ¿Qué es lo que menos le gusta hacer?
  • ¿Cuáles son sus áreas débiles naturales?
  • ¿Cuál fue su experiencia más emocionante y valiosa de trabajo en los últimos X años?
  • ¿Cuál fue la peor experiencia de trabajo en los últimos X años y cómo contribuyó usted en esa oportunidad?
  • ¿Cuál es el principal reto que se ha enfrentado en su vida laboral?
  • Cuénteme de alguna ocasión donde tuvo un conflicto con su jefe / subordinado / compañero. ¿Cómo lo manejó?
  • Cuénteme sobre desacuerdos que haya tenido con su jefe en el pasado.
  • ¿Qué tipo de apoyo necesita usted de sus compañeros y/o gerente para tener éxito en su trabajo?
  • ¿Cómo sabe si está haciendo un buen trabajo?
  • ¿Se siente mejor trabajando solo o en grupo?
  • ¿Cuál ha sido el mejor ambiente de trabajo en el cual ha estado y por qué?
  • Cuando llega a sus manos un asunto o pregunta que excede sus capacidades y conocimiento, ¿que hace?
  • ¿Alguna vez tuvo que romper las reglas para terminar / hacer un trabajo / proyecto? Por favor explique.
  • ¿Le gustan las actividades fuera de la empresa y después de horas de trabajo con sus compañeros?
  • ¿Cómo se mantiene usted organizado?
  • ¿Cómo maneja la presión y el estrés en el trabajo?

Para más información sobre el tema de selección, lea el artículo Selección de colaboradores.


miércoles, 22 de mayo de 2019

Importancia de una buena selección y contratación en ventas

Uno de los aspectos de mayor impacto en el resultado de ventas es la adecuada conformación de un equipo de ventas. Esto significa contar con un equipo bien seleccionado, con las competencias necesarias para el cargo, capacitado, con una clara definición de sus responsabilidades y motivado. El papel de la Gerencia de Ventas es de suma importancia en la definición, dirección y acompañamiento del equipo de ventas.


El resultado de ventas depende en gran medida de la habilidad del equipo de ventas. De allí que el cómo es cómo se estructure es de vital importancia. A continuación se mencionan algunos aspectos que conviene considerar al conformar un equipo de ventas.

EVALUE LA CONVENIENCIA DEL TAMAÑO DE SU FUERZA DE VENTAS

Hay momentos en que usted puede pensar que el tamaña de su equipo de ventas con el que cuenta es insuficiente para alcanzar sus metas. Se pueden mencionar algunos: Cuando el potencial de ventas va en aumento, cuando hay una diversidad de líneas de productos a ofrecer, cuando la demanda supera la posibilidad de ser cubierta por la fuerza de ventas existente, cuando hay nuevas introducciones a las que no se puede dar un impulso suficiente, cuando los territorios asignados son demasiado amplios, los desplazamientos son difíciles ó hay un importante potencial de clientes y prospectos por atender, cuando la cuota de ventas es demasiado alta para el equipo actual, cuando el equipo de ventas no es lo suficientemente apto, ó cuando el número de vendedores por regional versus la participación en ventas no es proporcional, etc. 

En estas condiciones, es necesario analizar la posibilidad de aumentar o modificar el tamaño ó la calidad de su fuerza de ventas. Todo dependerá sin embargo, de las condiciones de la empresa, de la disponibilidad de presupuesto, de la aprobación de más recurso humano en la organización, de los objetivos a alcanzar, entre otros. 

Si las condiciones no permiten incrementar la fuerza de ventas, es necesario revisar el desempeño de todo el equipo y considerar la posibilidad de reemplazar a los vendedores mediocres. 

Fíjese como meta que su equipo de ventas sea muy productivo y eficiente. Piense en estructurar nuevos canales de venta que no necesariamente generen la necesidad de una persona adicional. Sea creativo. 


AL MOMENTO DE CONTRATAR…

Es muy importante tener claridad de cuáles son las competencias que pueden conducir al éxito. No es definitivamente ni la presentación, ni lo extrovertida ó simpática que pueda ser una persona, ni tampoco la experiencia o número de empresas que hayan construido su historia laboral. Lo que en últimas genera los mejores resultados, es ese talento innato que puede estar ya desarrollado o convertirse con el tiempo en una verdadera fortaleza. 

Identificar el talento en un proceso de selección no es cosa fácil. Si bien es cierto, las pruebas de selección no son suficientes por si solas para decidir cuál es el mejor de los candidatos, la preparación y conducción de una buena entrevista le pueden arrojar muchos elementos de juicio para tomar una buena decisión. Hágale caso al instinto y confíe en su experiencia.

AMPLIE EL ABANICO DE CANDIDATOS

Considere que los buenos prospectos normalmente están ubicados en alguna empresa, motivo por el cual conviene reforzar las fuentes de las cuales pueda obtener candidatos potenciales. 

El primer sitio donde debe buscar prospectos es en la propia empresa. Bien sea en el área de ventas o en cualquier otra área de la empresa, pueden existir personas con compromiso, con habilidades por desarrollar, con conocimiento de los productos y con un interés por pertenecer a la fuerza de ventas. Estas personas ya han sido objeto de evaluación de sus jefes y el que sean consideradas en cuenta puede generar un efecto muy positivo en el resto de la empresa. Obviamente conviene darles el apoyo necesario para que puedan direccionar adecuadamente sus capacidades.

Otra fuente de prospectos es la de aquellos contactos realizados por el gerente, bien sea que le hayan visitado y se hayan destacado por su habilidad comercial o bien porque los mismos clientes de la empresa hayan comentado al gerente sobre algún vendedor sobresaliente. A nivel de los proveedores conviene también revisar qué personas han impactado positivamente en su gestión de ventas.

Una tercera fuente son los referidos del equipo de ventas de la compañía, el cual conoce los requerimientos reales de la empresa y puede fácilmente identificar prospectos que estén interesados en trabajar en la compañía. El hecho de pertenecer a la empresa, puede ser garantía de objetividad en la recomendación, dado que para ellos es importante cuidar su imagen.

También los vendedores que han formado parte de la compañía anteriormente, pero que se han retirado por voluntad propia ante el ofrecimiento de otras empresas, pueden ser parte del abanico de posibilidades.

Las empresas de bolsas de empleos que estudian potenciales candidatos y corroboran su perfil con el perfil deseado, son una buena fuente de prospectos, aunque obviamente implica un pago. 

Y por último, los avisos clasificados en los periódicos en los que se solicita a los candidatos enviar su hoja de vida a un apartado, para cubrir la vacante de un cargo. 


EL TALENTO, FACTOR CLAVE EN LA DECISIÓN 

Muchos gerentes no se deciden a contratar vendedores muy talentosos por el temor a ser superados por sus subordinados, lo cual demuestra una clara inseguridad. Al momento de contratar conviene tener en cuenta una premisa fundamental, y es que a mejor equipo mejores resultados podrá usted entregar.

Lo más importante es la búsqueda de talento no de experiencia. Contar con un equipo talentoso, le permitirá  hacer realidad sus metas, por ello, maneje con gran cuidado a los vendedores estrella, de modo que promueva un ambiente sano de competencia. Fortalezca sus competencias y apóyelos en el momento que así lo requieran. 

No sobrestime su capacidad de gerente para transformar a una persona o desarrollar el talento a un mal candidato. No asuma que el talento puede ser aprendido. 

Ante el afán de lograr los resultados esperados en el día a día y cumplir con las cuotas de ventas,  en algunas oportunidades se contratan con gran rapidez los vendedores para cubrir una vacante que ha quedado, sin tomarse el tiempo suficiente para hacer la mejor elección y confirmar que realmente es la persona adecuada para cubrir un territorio. No se apresure en tomar una decisión si no cuenta con candidatos de alto potencial para escoger, tampoco escoja al único que llegue por la premura de llenar la vacante.

REFUERCE A LOS MÁS TALENTOSOS VENDEDORES

Sus mejores  vendedores representan a la vez su mayor amenaza y su mayor oportunidad.  Revise en cifras cuál es la participación de ventas que alcanza cada vendedor, cuánto representa en las ventas totales y cuánto representa el incremento en ventas de cada uno.

Para lograr retener a los buenos vendedores, las buenas relaciones entre el gerente y  sus vendedores contribuyen a lograr la permanencia de estos últimos y a evitar que se dejen tentar por la competencia. Revise cómo se encuentran esas relaciones y de qué manera puede fortalecerlas, de modo que pueda conservar al personal más idóneo para esta función.

Es necesario que usted conozca las fortalezas y debilidades de su equipo de ventas, evalúe su desempeño, y logre permanente contacto personal con ellos. Salga a trabajar con su equipo y conozca a cada uno de sus miembros. Recuerde que usted representa a la empresa y es muy importante generar en ellos una buena motivación y un acompañamiento para potencializar sus fortalezas. Esté atento a sus necesidades en materia de trabajo. Recuerde que si su equipo de ventas cumple con sus metas, usted logrará las suyas. 

A los buenos gerentes no les da temor establecer relaciones con los buenos vendedores.  Una relación fuerte ayuda a aumentar la productividad y a asegurarse de responder a las expectativas del equipo.


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