Esta fase se caracteriza por una alta rentabilidad. Los recursos obtenidos deben reinvertirse, de modo que todos los esfuerzos realizados logren la continuidad requerida y se traduzcan en resultados sostenibles y un afianzamiento del producto ó servicio en el mercado.
La terminación de la etapa de introducción implica una mayor apertura del mercado, la cual da inicio a la etapa de crecimiento ó desarrollo. La identificación de esta etapa se logra al analizar el comportamiento de algunas variables decisivas en el ciclo de vida de un producto o servicio:
PRODUCTO: Se busca mantener la calidad del producto y mejorar el proceso de fabricación. Son incorporados diferenciales a través de nuevas características ó nuevas líneas de producto. Se procura un incremento de los niveles de producción. El producto muestra una clara aceptación en el mercado.
CLIENTES: La cartera de clientes se va ampliando y se mantiene en constante crecimiento. El tipo de clientes en esta etapa del ciclo de vida del producto ó servicio se ubica dentro del grupo de Primeros Adoptadores ó adoptadores tempranos. Las compras repetitivas muestran un importante incremento y comienza a detectarse lealtad de marca a nivel consumidor.
MERCADO: Aumenta el mercado potencial. Son identificados algunos segmentos y nichos de mercado aunque la penetración es baja.
VENTAS: Las ventas logran un rápido ascenso, el cual se presenta de manera sostenida. También la penetración del producto va en aumento y se incrementan las oportunidades de crecimiento, que normalmente dan como resultado un índice de crecimiento alto.
COMPETIDORES: Ante el comportamiento atractivo del producto, hay cada vez más presencia de competencia. Es en esta etapa en la que ingresan muchos competidores.
COSTOS DE PRODUCCION: Los costos unitarios de fabricación bajan, a lo cual contribuyen la mayor experiencia en la fabricación y el lograr economía de escala, en una producción de volúmenes más altos.
BENEFICIOS TOTALES: Cuando bajan los costos unitarios de fabricación, se hace evidente un crecimiento de las utilidades brutas. Los beneficios por unidad de venta son los más altos en el ciclo de vida del producto
FLUJO DE EFECTIVO: Negativo
GASTOS: Aunque los costos se distribuyen por el mayor volumen de ventas, la inversión es alta.
DISTRIBUCIÓN: Distribución intensiva.
COBERTURA: Muy buena cobertura. Aumento del número de canales por incremento de la demanda y la aceptación del producto.
PROMOCIÓN: El objetivo principal es el de persuadir para lograr la preferencia de marca e incrementar el número de clientes.
PRECIOS: La determinación de esta variable va acorde al objetivo que se pretenda. A bajo número de competidores hay un sostenimiento de precios. A más competidores, puede generarse una nivelación ó una baja de precios. Cuando se busca un incremento de ventas ó un crecimiento en la participación de mercado, puede haber una declinación gradual. Sin embargo, a medida que crece el producto aumenta el precio.
Es esta la etapa es donde se requiere ser más estratégico. De su adecuada gestión depende el cómo puede ser prolongado el ciclo de vida del producto. Esto involucra tanto el nivel de inversión, como la forma en que deben ser combinados los distintos elementos de la mezcla de mercadeo, y específicamente las decisiones que se tomen para lograr un diferencial frente a la competencia.
En artículos separados, se describe el concepto general y los detalle y características de cada una de las otras etapas del ciclo de vida del producto y se ofrecen recomendaciones a seguir.
Generalidades (ir)
Etapa de introducción (ir)
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