La Inteligencia Competitiva parte de la consecución de información estratégica relacionada con diferentes variables, cuyo análisis aplicado a los distintos actores componentes del mercado (Competidores, clientes, canales, proveedores, industria, etc.) le permite un claro entendimiento de su comportamiento actual y a futuro. Siga algunos pasos para convertir la información obtenida de diversas fuentes en Inteligencia Competitiva.
Fuentes de Información
Cuando usted decide trabajar en Inteligencia Competitiva, son varias las fuentes a las que puede acudir. La adecuada combinación de ellas puede proporcionarle datos valiosos sobre el mercado (competidores, clientes, canales, proveedores, industria, etc.). Las siguientes son algunas de las fuentes más utilizadas:
- Prensa
- Revistas y periódicos online
- Representantes de Ventas
- Colaboradores de distintas áreas
- Colegas de sus colaboradores
- El Departamento de Investigación y Desarrollo (si existe en la empresa)
- Investigación de Mercados
- Ferias, conferencias
- Líderes de opinión o entrevistas con expertos
- Gremios
- Clientes de su empresa y de la competencia
- Boletines económicos del sector
- Proveedores de la empresa y de la competencia
- Canales de distribución
- DANE (Departamento Administrativo Nacional de Estadística, o su equivalente)
- Bases de Datos – Cámaras de Comercio
- Datos de la empresa de disponibilidad pública
- Patentes (I&D)
- Internet (Google, Youtube, Foros, blogs, podcasts, etc.)
- Páginas WEB
- Publicaciones online
- Sitios de búsqueda en Internet
- Servicios de monitoreo
- Empresas dedicadas a recolectar información (tendencias de mercado)
- Contratación de empleados ó ex-empleados de la competencia, de los clientes, o de los
- proveedores
- Adquisición de los productos o servicios de la competencia
- Asistencia a seminarios, ferias o eventos organizados por la competencia
Cómo convertir toda la información obtenida en
inteligencia
Seguramente recibirá
información desactualizada, repetida, falsa, incompleta, inconsistente. Pero también encontrará información que le dé
la pauta para seguir profundizando.
Recuerde que esta información le permitirá
anticiparse, redireccionar sus estrategias o reafirmar lo que está haciendo,
motivo por el cual es muy importante la confianza que pueda generar la información
y el uso que de ella haga usted o sus colaboradores.
Los
siguientes son algunos pasos para convertir toda la información que le llegue
en Inteligencia Competitiva:
- Filtre la información proveniente de las distintas fuentes:
Identifique las fuentes.
Evalúe su posible confiabilidad.
Valide y complete la información obtenida.
Coteje datos cruzando la información repetitiva procedente de las distintas fuentes.
- Organice y clasifique la información de manera que le facilite la siguiente búsqueda ó cruce con nueva información.
- Almacene de una manera lógica y funcional en una base de datos donde ubique toda la información, clasificándola por temas según competidores / clientes / proveedores / socios / industria / mercado en general.
- Busque diferentes formas de confrontar la información, revisando la información previa que haya reunido así como las acciones actuales. Trate de ubicar otras fuentes a través de las cuales pueda confirmar la coherencia y seriedad de la información, de manera que las deducciones que se hagan y las conclusiones a las que pueda llegar partan de una base depurada y confiable.
- Utilice toda la información de que disponga para hacer los análisis e interpretaciones pertinentes.
- Evalúe qué tipo de información puede poner de inmediato a disposición de otras áreas involucradas y en especial de la fuerza de ventas, de manera que pueda ser aprovechada estratégicamente.
- Al seleccionar la información a entregar a cada destinatario de la información recuerde que:
Entre más armas entregue a sus vendedores para enfrentarse al mercado más convincentes y efectivos serán en su proceso de ventas.
- Recuerde también que hay otras áreas que requieren tomar decisiones y que la información oportuna facilitará mayor asertividad.
- Analice, con quien usted considere de su confianza, la información recibida. Habrá información con la que conviene trabajar antes de ponerla a disposición de las distintas áreas ó de la fuerza de ventas. Ejemplo: aquella información que genere estrategias en beneficio de la marca ó de la empresa.
- Una vez tomadas las decisiones e implementados los cambios, comparta con su equipo en lo posible las motivaciones que le llevaron a desarrollar estos cambios o acciones específicas.
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